【时代地产集团】地产3.0时代置业顾问的8大短板
2018-10-01 来源：存款技巧 点击：
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置业顾问要具备哪些方面的能力才会孵化出洞见和新知？我们可以看一个模型： （跨）行业知识、商业敏感度和提问技巧这三方面的能力共同交集才能为客户创建新知区。而在销售实践中，恰恰是这三大方面成了当今房地产销售人员的8大短板。 一个优秀的“顾问”必须得给客户“洗脑”，而给客户“洗脑”的前提是用简单、有效的概念先把自己的脑子洗干净。中国地产销售人员的现状是，习得驳杂知识的人多，但掌握清晰、准确、简明的底层规律的人少；只了解信息，不掌握知识，知识缺乏完整的体系架构，结果知道太多会变笨；知识面太窄，不会跨界，融会贯通；对客户了解太少，没有用户思维和场景思维。这四个方面，同时也是现代售楼人员的四大短板。 （一）（跨）行业知识：置业顾问的4大短板 1、房地产行业具有普遍性的底层规律 每个行业都有自己的规律和法则，这些规律和法则有些来自于行业的“第一性”原理，有些来自于经验参数。掌握了规律之后，分析问题就可以高屋建瓴，也容易从一堆乱麻的问题中剥茧抽丝，一下从现象找到本质。这是作为顾问最重要的功夫，也是置业顾问征服客户最好用的“杀招”。比如以下的案例： 陈生：你们这个别墅倒是不错，就是价格太贵了，我看你们比本市第二名的别墅贵了30%。 李明：陈先生，贵有贵的道理，看一个项目值不值钱，我们房地产行业有三个规律：区域＞个案，品类＞品牌，格局＞细节。 北京温榆河号称中央别墅区，但其别墅价格无论如何也卖不过东三环CBD的洋房，这就是区域价值＞个案价值；星河湾的品牌再好，升值速度就是赶不上太阳公元，因为太阳公元是学区房，这就是品类＞品牌；在北京，相同区域的房子，细节做得再好，高密度的肯定卖不过低密度的，这就是格局＞细节。 我们项目卖得是贵，但无论从区域、品类还是格局来说，都是非常稀缺甚至独一无二的，我们和竞品根本不在同一个层面，价格当然也不一样了。
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