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[熟人社会怎么说]熟人社会怎么卖房子? 客户带客户,客户挤压客户,靠客户提高价格

2019-02-07  来源:存款技巧  点击:

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    我在前面提到了“熟人社会”的客户讲面子、好跟进、爱抱团,所以在沿海三四线城市这类区域操盘的核心是有人就有一切。       为此,我们摸索出一个节点挤压式营销模式,简单的说,就是在推送时间上人为地创造节点,再利用交叉叠加,在小地方人为制造营销供需失衡的氛围。在“熟人社会”利用客户的特征,靠客户去带客户,靠客户去挤压客户,靠客户去提高价格。       在“熟人社会”里,成功的项目必须做到豪宅盘、人气盘、品质盘、价值盘、热销盘“五盘合一”。怎样才能做到呢?       1、高举高打、做大客户池……做W型推售节奏       通常来讲,推售的节奏是一个平行的时间流。但是在沿海三四线城市做营销,需要形成一个完美的W。       第一步是项目起势,作为操盘的最高点,通常要高举高打,我们认为最佳的方案是利用好板块、地段。在做价格的时候,只有板块有价格区隔作用。       如果一个板块的价值没有拉升起来,就纯粹去讲产品,客户是会算账的。比如一个项目所在的板块均价两万,客户就会在这个基础上计算你的产品价值,用了刚挂石材加1000,户型好加1000……只有你在板块上有区隔,你在价格上才可以完全不按照客户逻辑。如果在板块价值拔高的工作没做好,可以说是全盘皆输。       第二步是做低聚,最终目的是为了做大客户池。社会是金字塔,客户池也是,越往下走客户基数更大。假设买得起300万的客户有1000组,那么,买得起100万的客户可能就是10000组,这是成几何倍数增长的,这也是很多项目喜欢加一些小面积的原因。只有把低聚做好了,才能把客户的基数做大,只有靠庞大的客户基数,才能在熟人社会里创造挤压效应。       第三步是在客户池做好之后,重新拉伸产品的品质。如果这块工作没做好,最终会损伤整盘的均价。有了客户就不慌了,可以逐步拔高产品的价值,把一些实在买不起项目房子的客户挤出去,留下优质客户。       这一阶段需要做样板房开放、产品说明会、建材展示……这些都是传递并且拔高价值的有效手段。客户看到项目人多、产品好,自然会产生恐慌心理,开始自己挤压自己。这时候他们通常会问自己两个问题,一是“我还能买得到吗?”,二是“我还买得起吗?”

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