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【需求理论】购买需求长期存在,让客户回家前就关注是关键

2019-02-20  来源:理财产品收益排行榜  点击:

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    返乡置业年年都在提,时间基本都是在时近春节的大规模返乡季,对于返乡客群来说,真的存在时间上的限制吗?这是存疑的。其实返乡置业的客户主要就分成几类:       1.外溢客户,从一线城市挤压到家乡置业的客户。这些人一线买不起或是改善压力很大,但是回家可以买到非常优质的房。例如,深圳某白领卖掉深圳79㎡的房,回成都换了160㎡的大户型加一套公寓。这种客户拥有在一线生活的经验,这种生活方式直接影响到她选房的心理,大商业、地铁口、繁华地段、高端配套、社区品质都很重要。       2.买学位房,也就是为了核心资源买房。尤其是一些省会二线城市,这类客户其实是比较多的。因为城市教育、医疗这些核心资源,实际上是按照行政级别来配置的。例如,深圳这样的非省会一线城市,教育、医疗资源甚至远远不及武汉、长沙这些二线城市。而且,这类核心资源的培育时间往往很长,北上广的一些房价稍低的新区,上车置业可能不难,但资深的老师、医生数量远远不及二线城市,为孩子考虑而选择回乡置业的客户不在少数。       3.投资。目前很多一二线城市住宅产品基本都是严格限购,有投资需求的客户,除了定居地,往往会选择回乡置业投资。这种投资需求,相对来讲是非常感性的,城市选择并不完全是从投资回报的角度来选择的。中国人普遍都有一种落叶归根的情节,虽然很多人已经在外定居,但是在家乡准备一套房子,一方面投资,另一方面也是给自己保留一个归属感。身边很多朋友,基本都是一线城市住一套房,在老家至少也会再买一套房。乡土情结对这类投资客来说依然适用。       4.婚房。这种类型是属于刚需型,而且大量是属于新城市人,随着城市化进程的不断推进,省内的三四线地市、农村地区的年轻人,外出受教育、工作,已经习惯城市的生活,他们不会再返回城镇、农村,因此返乡时他们往往会选择在省会城市置业,成为“新城市人”。这种客群并不属于严格意义上的返乡,而是一种更加广泛的“第二故乡”概念。对于这些客户来说,对本地的区域认知其实并不熟悉,但是从一线城市回来,却也有一种故乡情结。       从这四类客群来看,所有的购房需求都是长期存在的。虽然往往表现出来是年底回来购买,但是买房的这个念头和关注期,却往往很长。如何让他们在回到家之前就关注到项目,是返乡置业期间能不能热销的一个关键点。如果一个湖南人在深圳就听说了一个项目,回家买房的时候无论如何也会更加关注。

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