专业化销售流程|在专业化框架体系基础上创新 民生银行南京分行领跑江苏小微金融
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每日经济新闻 记者 张寿林 每日经济新闻编辑 王可然
坐在会议桌对面的陶来胜，西装革履，一开口就是浓浓的安徽方言银行信息港，令人听起来吃力，但话语透露着谦逊。他上过小学二年级便辍学，如今水果年销售额约6000万元，拥有员工20多位。谈话间他说过两遍，“我上学少，没有文化。”
陶来胜和葛虎打交道已有3年多，从他这里拿到的最新贷款额度是400万元，葛虎是民生银行 南京分行东山支行客户经理。
民生银行第一品牌、第一战略就是小微金融，也最早提出要做“小微企业的银行”。在众多同业开始关注小微金融时，民生银行南京分行已在这一领域实现了专业化发展，并且不断加大创新力度。自2013年起，南京分行成立了5家专门从事小微业务的小微专业支行。葛虎就是小微专业支行的员工之一。
如今葛虎的小微客户授信余额接近2亿元。一个村镇银行的全年业务规模与这差不多。
全方位创新服务小微
15岁时网站，陶来胜从安徽来到南京谋生，雨花路、莫愁路、金陵路上都曾留下他挑着担子叫卖水果的身影。现在他的公司——江苏来发果业有限公司是华润万家、永辉超市 的供货商，专门从事高端水果批发。
“在民生银行办贷款原文，手续很简便，效率很高。”他现在用手机就可以办理。他说，商人以利益为重，贷款最好是需要时才用，不需要就还，民生银行的贷款用起来方便。
陶来胜的店铺在南京众彩农副产品批发市场，这是“长三角地区的菜篮子”。离众彩市场不远处就是民生银行小微专业支行之一的南京江宁东山小微支行。这个市场有商户近4000户。
不少商户在南京并没有房产，店铺所有权属于众彩市场管理方，商户通过租赁进驻市场。“这种情况下，你说银行怎么支持？蛮难的。”民生银行南京江宁支行行长杨俊说，支行想方设法，最终以店铺租赁权作为抵押，结合销售流水记录来授信。
民生银行南京分行小微业务核心竞争力在于创新。针对部分小微企业贷款到期还不上的现状，对于符合条件的小微企业，南京分行推出了快捷的“免还续贷”、“额度续期”，不需要企业自筹资金还贷，而是“转期续贷”，解决了小微企业倒贷问题。
创新精神还体现在特色服务上。民生银行南京分行行长林静然介绍，通过探索实践，分行推出了全方位小微服务体系，在为小微客户提供金融服务的同时，也提供多种非金融增值服务。
2014年，众彩市场商户郑志强的女儿感染病毒，儿童医院每天有七八百人排队，他们一家人不知如何是好。在出门去医院时，郑志强恰好遇到葛虎。
“你急匆匆地干啥呀？”葛虎了解情况后联系了儿童医院的民生银行贵宾通道，郑志强的女儿顺利就诊，全程还有医务人员陪同。
“当看到其他患者家属羡慕的眼神时，我感受到，一个民营企业主原来还能得到这份尊重！”郑志强感叹。他于2007年成立南京中牧食品有限公司，从事牛羊肉批发生意，现在在民生银行的授信额度是500万元。
小微企业在经营结算过程中存在现金结算效率低、安全系数差，普通POS刷卡费率高等痛点。民生银行南京分行行长助理丁勇介绍，分行针对此推出智能支付结算产品——乐收银智能POS机，实现互联网营销、外卖接单、团券核销、排队叫号等一机多用，此外还提供行业应用互联网开放接口，免费订制第三方APP支付结算服务，支持多种支付方式，包括微信、支付宝等。这远远超越普通POS机。
除了以上创新维度银行信息港，在平台搭建上，南京分行先后与江苏省地税局、工商局签订战略协议，创新实现政银合作，不仅为广大小微企业提供便利的现代融资服务，还提供纳税申报、工商注册、金融结算等服务。
江苏省工商局市场处处长陈秀玲介绍，目前南京有35家企业与民生银行签订银市对接协议，带动3万多家商户。
南京市税务专业人士魏军波介绍，银税对接已经列入了税务局从省到市的考核指标。三年前和民生银行合作后yin—hang—123—net，税务局开始系统梳理，双方紧密配合，现在已经做到了纯线上贷款。
以专业化架构体系提供专业服务
近日，全国小微企业金融服务电视电话会议的重要批示中指出，要进一步深化金融体制改革，健全多层次市场体系尤其是普惠金融体系，加快建立稳定紧密、良性互动的银企关系，更好发挥市场在小微金融资源配置中的决定性作用。
民生银行在2009年初就把小微金融作为发展战略定位之一，目前已成为中国规模领先的小微企业金融服务商。
民生银行南京分行为众多小微企业提供了现代金融服务，在江苏小微金融牢牢树立了领先者地位。
能够保持这一格局，除了大力创新之外，还在于分行持续多年探索逐渐建立起的专业化架构体系。
民生银行南京分行行长林静然介绍，目前分行拥有小微信贷人员500余人，其中小微核心市场人员181人，平均从事小微业务年限5.77年（2015年分行对全体小微客户经理开展全面培训，所有人员经考核认定后重新上岗）。
除了建立5家小微专业支行外，2016年，南京分行又在各二级机构设立小微中心，专门从事小微业务。2017年，分行加大了对二级分行小微业务的考核力度，将二级分行千分制考核中“小微贷款”标准分从40分提升至100分。
分行通过整合小微经营机构，充分调动了小微客户经理工作积极性。目前，南京分行初步实现了小微业务的专业化经营。截至2017年10月末，专业小微机构的小微贷款余额占分行的80%以上，新增占分行90%以上。
江苏三步科技是一家技术型创业公司，自主研发的“未来云教室”解决方案，实施教育精准扶贫、促进教育均衡发展。目前公司在民生银行南京分行贷款超过700万元。三步科技董事长纪永锋说，同民生银行这几年合作下来，感触最深的是，民生银行业务人员的主动性、灵活性好于其他银行。“他们熟悉银行的政策和业务，真正了解企业需求，服务意识好，服务效率高。”
正因如此，他还向民生银行南京鼓楼支行小微客户经理颜彬斌推荐了不少优质客户，给支行带来了数千万元的业务量。
在民生银行的支持下，三步科技一步一步成长起来，今年营业收入将超过2000万元，明年即将进入收获期。
民生银行南京分行服务小微企业的专业性还体现在风控上。民生银行南京分行行长助理丁勇介绍，分行实施了集中化运营的管理模式。在各经营机构中设置专岗运营人员，将小微企业的征信查询、合同面签、贷款发放、押品管理、档案管理等工作集中交由运营人员处理，形成了“标准化、专业化、集约化”的作业模式，有效防范了操作风险和道德风险，缩短了小微业务的处理时间，减少了小微企业的时间成本。
