【返乡置业方案】返乡置业营销应当常态化，充分利用熟人社会的关系链条
2019-02-20 来源：交通银行 点击：
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目前大量的项目做返乡置业营销就是在车站、返乡的交通工具上面打广告，实际效果其实是很弱的。要让客户在回家之前就了解项目，这就要求营销要前置，挖掘返乡客群，不能只是被动的等着他们回来，而是要想办法低成本、更精准的实现异地拓客。 1、媒介资源解决不了异乡拓客的问题，人的关系链才是最佳渠道 说到异乡拓客，除了海花岛那种完全依靠外地客户的项目，一般的项目其实是不会考虑的。一是因为获客成本太高，对于一般的项目来说，返乡客只是锦上添花而已，并不是购房的绝对主流，异乡拓客没有必要。二是异乡拓客很难找到精准的推广和拓客渠道。 但是实际上，返乡客群和一般的异地拓客有一个非常大不同之处，那就是他们是一个共同的群体，而不是完全分散的散客。外地的同乡之间往往会抱团，形成凝聚力很强的各种组织，例如，各种商会、校友会办事处。因此，在本地和这些外地组织之间存在着大量的隐形纽带，顺藤摸瓜很容易就找到目标客群。 例如，长沙湖南商学院在深圳有一个校友会办事处，平时会经常举办一些活动，校友之间相互认识。2016年，其中一位校友，仅仅通过他一个人的推荐，在长沙某项目成功购房就超过10套。全部属于返乡投资置业，而且也并不是在春节期间成交。通过人的关系链来建立渠道，要比媒介渠道高效、精准得多。 一些高端楼盘也可以通过全国各地的商会资源来拓客，生意人在外打拼，互换资源、相互扶持，抱团意识更强，各地商会就是高端客户资源的集结地，对于别墅、高端公寓这些产品来说，是一个具有极大潜力的客户池。 2、自媒体精准又迅速，人的共同情感能够实现自传播 从2015年的“深圳下雪了”，到2016年的“让爱回家”，对家乡的共同情感最容易传播。例如，武汉每年夏天的暴雨，东北人自己城市下的第一场雪，地方传统小吃的集锦，小众方言的考试题目，往往都是刷屏级别的传播内容。这种共同情感的内容本身就自带GPS系统，精准锁定特定城市的异乡客，在目标客群当中不断裂变。 而且针对不同的项目独特的卖点，结合四种典型的返乡客户的置业目的，传播内容可以更聚焦，甚至具体到和朋友、爱人、亲人一起的使用场景，感染力也会double。
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