【营销人的岗位分工】营销人要知道业绩才是硬道理
2019-01-06 来源：利率表 点击：
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业绩就是硬道理，客户量乘以成交率等于业绩。 我们的工作就是研究客户从哪里来，研究怎么提高成交率。成交率是售楼处的一亩三分地，你进售楼处以后要知道这个阶段售楼处存在什么问题：比如是没有人，没有人解决来访量的问题，还是有人不成交？ 读懂售楼处就是要读懂这个售楼处当阶段存在什么问题。缺人的时候找人，价格不对的时候调价格，产品不对的时候调产品，或者调说法，或者强化优点，或者规避弱化，竞争对手攻击的时候，物业服务跟不上的时候，客户到来找不到售楼处的时候，等等一堆问题，但是这些问题需要找准、读懂，然后再有针对性的做，这是一个操盘手应该做的事儿。 什么叫问题，问题就是目标和现实之间的距离，我们不能把目标替代成问题，什么是解决问题，解决问题就是一个企业当下阶段需要什么就解决什么。 前三五年做营销的时候特别容易烦，我很努力，但是公司不认可，不认可的原因是你做的事情和公司需求的事情中间存在差异。活干了，业绩也有了，但评价并不高，这是世界上最笨的，笨的原因不在干活，是没有从决策者、评价者、运营者的角度思考问题。 你必须得考虑你的甲方，你的上级，你的企业核心主流需求是什么？然后你做的事情与他的事情相对应，这才是最有价值，这也是你劳动价格最大化，而不是你自己设定目标自己去实现。在此基础上，程序合法、路径合理、效果合适，尤其是国企、央企更能理解。 大家作为营销的操盘手和负责人，这几个“一”挺重要的： 一次汇报成功，一种思路、一张表格、一个考核标准。 什么叫汇报成功——很多人把主要的时间和精力用在了争取汇报成功。汇报的目的是为了争取资源，争取同意，不能上来就要说我要什么，我要干什么，这种汇报的逻辑不对，当然成功的概率很低，如果上来就是我们现在是什么状况，公司需要什么东西，存在什么问题，我们准备怎么解决，需要什么资源，他自然就容易了。这叫汇报成功。 什么叫一种思路？——所谓一种思路，一方面从管理组织方面作为设计者结构不要太复杂，第二在打仗阶段，只能有一个核心决策，剩下就是执行，都带着脑子去打仗，核心操作思路，这个仗一定打不好。什么人、什么时间、什么效果、什么奖惩，所有阶段性的战役都放在一张表里，操盘人就照着这个表管，乱不了。
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