怎样带好一个销售团队|销售团队怎样才能有强大的市场预判能力
2016-09-03 来源：热门资讯 点击：
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据操盘团队介绍，项目起初计划销售周期为3年，而现在仅不足9个月就已经接近清盘。为啥要卖这么快？ 首先，泰禾集团董事长黄其森几年前就提出的住宅开发战略——“高溢价、高周转、高品质”，“三高战略”。 其次，受限于现今的限高令，以往豪宅用时间换溢价的策略已经不可取了。丽春湖院子的价格已经到了上限，无法实现更高溢价，那么通过高周转实现动态收益最大化才是王道。 那丽春湖院子的高周转是如何实现的呢？ 一、强大的市场预判能力，2次调控反助力项目加速去化 市场寒冬往往是验证项目成色的最好机会。该项目在推出之后连续经历了两次大调控。一是930之后的调控，操盘团队提前预判到调控的潜在可能，提前做出调控常态化的判断，因此在整个推盘抢在调控深入期就提前走量，2016年11月底入市，首开就销售了16亿。 二是317政策之前，市场有回暖趋势，操盘团队敏锐洞察到或有新政推出，为此加速推盘，春节期间，整个团队从初三就投身项目业绩冲刺，在317政策推出前，整个项目的现金流和成本都已经收回来了。其实，很多房企也能对市场做出较准确的判断，但由于心存侥幸，缺乏坚定的执行力，往往错失了最佳推盘时机。 二、让100分的产品实际价值变成120分的客户感知价值 对于豪宅客户而言，价格不是敏感点，但追求“物超所值”是每个人的天性。物超所值一般等于价值减去价格，但客户感知价值客户感知价值是一个变量，是客户的一种感觉，运用好了就能实现高价=物超所值，让100分的产品实际价值变成120分的客户感知价值。 那用什么方式让大家知道并且记住项目这些价值点呢？一个就是销售道具和展示体系，闭合式的营销动线，从示范区开始到样板间结束，每一个客户触点都在加深客户的认知。比如要传递“泰禾是最专业的新中式院落别墅缔造者”这个卖点时，从客户来到项目的那一刻开始，这个信息会反复出现在广告牌、道旗、指示牌上，只要客户看过7次以上同一个信息，那么他一定能记住这个价值点。这也是营销专业人士常说的痕迹营销。
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