楼市调控转向三四线_东部沿海三四线的楼市：讲面子、好跟进、爱抱团的“熟人社会”
2019-02-07 来源：利率政策 点击：
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做地产需要研究“三观”，即宏观市场、中观市场和微观市场。简单来说，可以这样理解： ➊宏观市场：国家政策。 ➋中观市场：区域。房企对区域的研究最终是为了指导拿地和战略布局，未必能做出最佳决策，但是可以降低错判的几率。 ➌微观市场：客户。只要你手头上拥有了一定量的客户，就可以根据客户分析逻辑，描绘出清晰的客户画像，更好地进行产品及项目定位，为客户提供满足需求的产品和服务。 在上述“三观”中，地产营销人能抓住哪一关呢？ 我认为，营销永远是在虚无缥缈的宏观里做西西弗式的微观努力，这个努力的方向就是——狠抓微观市场、狠抓客户。 以浙江沿海三四线城市为例，这个区域一直是众多房企重兵围剿的区域，但其中多家外来企业都因为不了解当地微观市场，交出了“昂贵的学费”。 其实，沿海三四线城市有比较明显的微观市场特征。由于区域内少平原、多丘陵的地理特征，让生活在这里的人们相对容易聚合，也更注重亲情和地缘关系。再加上文化、政治、经济背景上不占优势，大家更加习惯报团。因此，这一区域内就形成了典型的“熟人社会”市场。 什么是“熟人社会”？通俗的说就是相信熟人、不相信规章制度的“小圈子”社会。 生活在这个“社会”里的客户大多表现出以下两个特征： ➊讲究面子。在熟人社会里，人是靠人去链接的，不是靠制度和契约链接的，在这种情况下，人的面子就是最好用的资源，有时候宁愿失了金钱也不愿失了面子。 ➋羊群效应。正如前面提到的，由于地域等先天条件不好，大家都喜欢报团。人多心齐力量大，所以他们非常擅长复制和跟进，不擅长做差异化。比方永嘉人在全国各地都开洗头房、青田人在西班牙开了一整条街的美甲店……你干什么，我也干什么。
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