[市场营销]营销前置： 改变客户固化认知，更快更好地把房子卖出去
2019-02-07 来源：企业网银 点击：
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最近几年，地产营销工作的核心价值越来越多地体现在售前、方案前，甚至在拿地前。如果在拿地阶段就已经想好营销的思路，也意味着你可以创造更多可能，甚至改变客户对项目所在区域的刻板印象。换句话说，现如今，对土地价值和规划的研判是营销成功的基础。 怎么理解呢？下面我们来看两个具体案例。 第一个例子是万象公馆项目，是我们在今年初拍的一块地。这块地有一个非常致命的弱点就是在庙的后面，在浙南这种熟人社会里，客户对衙前庙后客户非常忌讳，也是最不可能购买的地段。 离这块地相聚三公里的地方楼面价能拍到2万8，比它更差的板块能拍到1万4。正是由于这个致命伤，这个地块哪怕处在一个生态环境和商业配套都非常优秀的板块，楼面价才拍到一万，其他房企都不敢拍了。因为庙冲可能损价不止3000，要损4000至5000元。 我们是怎么理解这块地的核心价值的呢？虽然它在庙后，但是它在万象城旁边，和万象城只有一公里的距离。 由于万象城有专门的商业运营，集结了国内最好的商业运营团队来打造，在任何一个城市都是高端的集结地，和别的商业项目有本质区别，所以我们项目的营销核心是嫁接万象城的资源。推广的主题就是万象公馆，在案场抓万象城给生活带来蜕变的说辞，并且结合万象城各类商家的节点活动来做暖场活动，这个概念是全线贯穿的，再轮番传递其他节点的价值，最终我们打了非常漂亮的一场战役。 第二个例子是万墅项目，最开始的时候很多人都觉得项目会亏掉，因为这块地的位置是市民心中根深蒂固的城乡分割线，但很快我们发现可以依靠位于项目的西北角、与项目隔河相望的温州最高端别墅群项目新世纪锦园。 于是，我们把地块一切为二，我们把所有吃容积率的产品都放在东边，西边的区域打造成一个联排区。这样做的好处是西边很好地呼应了河对岸的新世纪锦园，让项目看起来好像是新世纪锦园的一部分。我们其实只拉老牌别墅区的高度，只推广产品价值。等联排推完之后，顺势让高层成为了墅区高层。这个项目成功的核心是营销主导了产品的规划。
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